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一個月接了十幾個投訴電話,我們卻靠這套操作把客戶變成了“口碑”
返回列表 來源: 發(fā)布日期: 2026.03.26

一個月接了十幾個投訴電話,我們卻靠這套操作把客戶變成了“口碑”

去年下半年,DC53模具鋼的市場行情波動特別大。這種冷作鋼里含的鉻、鉬等合金元素,國際價格一動,我們的進貨成本就跟著上下翻飛。半年時間,DC53的價格總波動幅度超過了20%。

價格不穩(wěn),直接卡住了我們的報價——給客戶的報價有效期,被迫壓縮到只有7天。超過7天,我們自己都拿不準進價,不敢給客戶打包票。

可客戶不這么想。他們接訂單、排生產,需要的是更長的價格穩(wěn)定期。那段時間,我們銷售部的電話響個不停:

“你們隆實的報價怎么一周一變?”
“我給下游客戶的報價是一個月有效,你們7天就變,我沒法跟人家交代!”
“再這么下去,我只能考慮換供應商了?!?/span>

客戶的抱怨越來越多,有幾個合作多年的老客戶,甚至開始減少訂單。我們意識到,如果不趕緊解決這個問題,失去的可能不只是幾單生意,而是多年來建立的信任。

內部討論,給自己“開方子”

那段時間,我們內部開了好幾場會。采購、銷售、老板坐在一起,反復琢磨:價格波動是大環(huán)境,我們改變不了,但能不能給客戶一個“確定性”?

我們分析了DC53的成本構成,發(fā)現(xiàn)價格波動主要來自上游鎳、鉻等原材料。如果能把這些原材料的波動風險在源頭消化掉,就能給客戶一個相對穩(wěn)定的報價。

最后,我們定下來一套方案,核心就三個字:鎖價、階梯、預警。

第一步:跟上游簽協(xié)議,穩(wěn)住成本

我們找到幾家長期合作的供應商,跟他們簽了6個月的價格鎖定協(xié)議。不管市場怎么變化,未來半年內,我們拿貨的價格只在一個小范圍內浮動。超出范圍再協(xié)商,但不會突然斷供或大幅調價。

這一步,等于給我們的進貨成本加了道“保險”。成本相對穩(wěn)了,我們才敢給客戶更長的報價有效期。

第二步:給客戶階梯價,用實惠換長期訂單

光我們自己穩(wěn)還不夠,還得讓客戶愿意跟我們長期合作。我們設計了一個階梯價方案:

- 年度采購量達到50噸,所有訂單打95折;
- 達到100噸,打92折。

我們把方案拿給核心客戶看,給他們算賬:按照去年的用量,如果采用階梯價,一年能省下不少。而且價格相對穩(wěn)定了,他們給下游客戶報價時,可以把有效期從7天延長到30天,接單更有底氣。

第三步:建立價格預警,讓客戶心里有數(shù)

市場誰也說不準,萬一原材料突然波動怎么辦?我們建了一個內部預警機制,安排專人盯著鎳、鉻等原料的行情。一旦波動超過10%,我們會及時通知客戶,商量是提前備貨還是調整方案。

我們跟客戶說:“有任何變化,咱們提前溝通,不會讓你被動?!?/span>

客戶從抱怨到認可,用了三個月

方案推出去后,我們最先找到那個抱怨較多的老客戶。他聽完我們的介紹,當場表示:“行,試試!”
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試了三個月,效果出來了。

那個客戶的采購負責人后來專門打電話過來:“自從用了你們這套模式,我沒再為報價發(fā)過愁。下游客戶那邊也穩(wěn)了,年底算下來,DC53這塊的成本反而比去年降了一些。你們這招,管用!”

更讓我們沒想到的是,這個客戶不僅自己穩(wěn)住了,還主動給我們介紹了三家同行,都說要按同樣的模式合作。那個差點流失的客戶,現(xiàn)在成了我們的“口碑”。

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